Les informations commerciales, constituant un socle fondamental pour les équipes de vente et de marketing, jouent un rôle déterminant dans la planification et l’exécution des stratégies commerciales. À l’ère du numérique, où la précision des données est plus accessible que jamais, la capacité d’une entreprise à interpréter et à exploiter ces informations est directement liée à ses performances futures. Les entreprises B2B, en particulier, tirent profit d’une approche analytique rigoureuse pour prospecter et vendre de manière prédictive et efficiente. Voyons tout cela plus en détail.
Sommaire
Définition et importance des informations commerciales
Les informations commerciales englobent l’ensemble des données indispensables aux équipes de vente et de marketing pour élaborer et mettre en œuvre leurs stratégies. Dans le domaine du B2B, ces informations couvrent à la fois les contacts professionnels et les entreprises, offrant ainsi une vue d’ensemble indispensable pour la prise de décision.
Une information commerciale efficace se caractérise par sa fiabilité, son actualité, sa pertinence et sa disponibilité. Grâce à ces données, les équipes commerciales peuvent élaborer des stratégies basées sur des insights précis et contextualisés, permettant de répondre de manière adéquate aux besoins et aux préférences des clients.
Méthodes pour collecter des données commerciales
La collecte d’informations commerciales de qualité est indispensable pour toute entreprise cherchant à optimiser ses performances de vente. L’investissement dans des fournisseurs de données B2B permet d’obtenir des informations précises et conformes aux régulations en vigueur, notamment le RGPD.
Ces outils facilitent la création de listes de prospection ciblées et améliorent la base de données existante, permettant ainsi aux équipes de vente de se concentrer davantage sur l’activité de vente plutôt que sur la prospection. Ils permettent également d’identifier les prospects au moment opportun dans leur parcours d’achat.
Les cinq catégories d’informations commerciales
Voici les cinq catégories d’informations commerciales sollicitées pour une stratégie axée sur les données.
Données démographiques
Les données démographiques B2B comprennent des informations sur les contacts professionnels, telles que les noms, adresses email, numéros de téléphone, localisations, historiques d’emploi et compétences.
Ces données constituent la base de la prospection commerciale dans le B2B, aidant les équipes commerciales à segmenter stratégiquement leurs offres et communications afin de convertir les cibles en leads qualifiés, puis en clients.
Données firmographiques
Les données firmographiques, souvent considérées comme la « démographie des organisations », permettent de segmenter les entreprises en groupes distincts que les commerciaux B2B peuvent cibler.
Ces informations incluent le nom de l’entreprise, son emplacement, son secteur d’activité, le nombre d’employés et des informations financières telles que le revenu annuel récurrent.
Données technographiques
Les données technographiques se réfèrent aux technologies et logiciels utilisés quotidiennement par les clients potentiels, qu’ils soient individuels ou organisationnels.
Ces informations aident les responsables du développement commercial à mieux comprendre les besoins et habitudes de leurs prospects, facilitant ainsi le positionnement du produit.
Parmi ces données figurent le CRM utilisé (par exemple, HubSpot, Salesforce), les logiciels de gestion commerciale et les outils de collaboration (comme Jira, Teams, Slack, Zoom).
Données chronographiques
Les données chronographiques, ou déclencheurs d’achat, concernent les événements et changements se produisant au fil du temps, tels que le déménagement d’une entreprise, le départ ou l’arrivée d’un prospect, une acquisition dans le cadre d’un rachat par exemple, un financement, une introduction en bourse, une nouvelle vague d’embauche ou la participation à un événement.
Ces données permettent d’initier un dialogue avec un nouveau lead ou de reprendre contact avec un prospect dormant.
Données d’intention d’achat
Les données sur les intentions d’achat sont des informations comportementales basées sur les actions des clients en ligne. Elles suivent leur consommation de contenu et les produits qui les intéressent, offrant une compréhension approfondie de la position d’un prospect dans son parcours d’achat. Ces données se divisent en deux catégories :
- Données first-party : collectées directement par l’entreprise à partir de ses propres plateformes et de son site web. Ces données offrent des insights précis sur les comportements des utilisateurs au sein de l’écosystème de l’entreprise
- Données tierces : recueillies sur d’autres sites web et axées sur une catégorie spécifique, elles fournissent une vue plus globale des activités en ligne des prospects, au-delà des interactions avec les propres plateformes de l’entreprise
L’utilisation conjointe des données first-party et tierces permet de maximiser la visibilité sur les comportements des prospects et d’identifier les leads potentiels, améliorant ainsi l’efficacité des efforts de prospection.
Rédacteur junior sur Passion-entrepreneur.com, il apporte un regard neuf sur les tendances du business mondial
