Les entreprises qui se retrouvent en cessation d’activité présentent généralement des difficultés financières. La plupart du temps, ces difficultés proviennent de la gestion de leur portefeuille client. En effet, lorsqu’une entreprise vend un produit ou un service, elle engage des ressources financières, humaines, commerciales, marketing, en accordant un crédit à une société cliente. En d’autres termes, les frais engendrés par l’achat ou l’utilisation de ces ressources constituent une avance de trésorerie. Pour assurer l’équilibre financier de votre entreprise, voyons ensemble comment diminuer les risques qui pèsent sur un portefeuille client.
Sommaire
Où se situe le risque client ?
Afin de limiter le risque client au maximum, il faut d’abord prendre conscience de sa portée. Toutes les entreprises, quel que soit leur domaine d’activité, sont exposées au risque client. Sa maîtrise est d’autant plus indispensable dans un contexte de forte tension sur la monnaie et de défaillances.
On différencie 3 types de risques : le retard de paiement, l’absence de paiement et la perte du client.
Le risque de retard de paiement
On estime en moyenne que les grandes entreprises françaises et les ETI payent leurs fournisseurs avec 16,9 jours de retard. Les PME et les TPE, elles aussi, représentent un risque de retard de paiement, avec une moyenne de 15,2 jours de retard. On considère qu’environ une facture sur deux n’est pas payée en temps et en heure. Bien sûr, c’est une donnée très relative selon le domaine d’activité, mais qui démontre l’ampleur du risque de retard de paiement.
Les retards de paiement affectent grandement le Besoin en Fonds de Roulement (BFR), mais pas seulement. En effet, en cas de découvert ou de problème de trésorerie, ils peuvent engendrer des pénalités financières et donner une mauvaise image de l’entreprise auprès des établissements bancaires.
Toute entreprise est exposée au risque d’impayé. Celui-ci peut être provoqué par le client, mais aussi par l’entreprise. On distingue ainsi 2 types d’impayés :
Le risque d’absence de paiement
- Les impayés résultant d’un litige. De nombreuses situations peuvent mettre en litige la créance due à l’entreprise : erreur sur une facture ou un bon de commande, problème de livraison, dysfonctionnement, etc.
- Les impayés résultant d’une faillite. Souvent, le client ne rembourse pas ses fournisseurs, car il est défaillant. Les créances sont considérées comme irrécouvrables. Les sommes ne sont pas récupérables, mais la TVA peut être déduite.
Le risque de perte du client
Au-delà de l’aspect purement financier, une mauvaise gestion du portefeuille client peut conduire à la perte de contrat. Elle est fréquemment provoquée par des conditions de paiement strictes ou inadaptées à la typologie du client.
Maîtriser le risque client
Vous pouvez mettre en place un certain nombre d’actions pour vous prémunir des risques client. La plupart de ces actions reposent sur l’évaluation de la solvabilité de vos clients. Ainsi, dans un premier temps, vous pouvez segmenter votre portefeuille client. L’objectif de la segmentation est de mieux connaître vos clients. Pour cela, vous allez les trier par groupe de risques et mettre en place une veille adapté à chaque groupe.
La mise en place d’un système d’alertes intégrées dans un système CRM qui permet de suivre régulièrement les événements financiers et juridiques des clients permettra d’approfondir l’évaluation du risque que chacun représente. Pour vous prémunir durablement des risques, il convient de les intégrer dans votre stratégie commerciale.
Rédacteur junior sur Passion-entrepreneur.com, il apporte un regard neuf sur les tendances du business mondial
